WENDY HANSON: Witamy w naszym pierwszym podcaście w 2020 roku. Bardzo się cieszę, że jestem tu z wami wszystkimi. Wszyscy zaczynamy rok z wizją, celami, a dla wielu z nas na początku roku mamy cel sprzedażowy. Dzisiaj mamy przyjemność rozmawiać z Danem Irwinem o prowadzeniu zespołu sprzedażowego i o tym, jak wprowadził umiejętności coachingowe i jak to wpłynęło na jego styl przywództwa w przyszłości. To może naprawdę zrobić różnicę z tobą i twoim zespołem w 2020 roku, więc sugerowałbym, abyś naprawdę słuchał.
Pozwólcie, że opowiem wam trochę o Danie, zanim go wprowadzę. Dan pochodzi z Phoenix, studiował w Bostonie, a od 2010 roku wrócił do Arizony. Swoją karierę zawodową rozpoczął w Yelp, gdzie zaczynał jako przedstawiciel handlowy i awansował na dyrektora sprzedaży. Jako dyrektor, miał około 150 raportów pomiędzy menedżerami i przedstawicielami handlowymi. Zajmował stanowisko dyrektora przez 4,5 roku w Yelp, zanim przeniósł się do Buildzoom jako szef sprzedaży ostatniego lata.
WENDY: Cieszymy się, że do nas dołączyłeś. Dziękuję, Dan. Witamy.
DANIEL IRWIN: Dzięki Wendy.
WENDY: To po prostu wspaniałe, że możemy przekazać naszym słuchaczom informacje o kimś, kto jest w środku tego i robi to. Więc to było twoje bio, tylko krótkie bio, ale co jeszcze chciałabyś, żeby ludzie wiedzieli o tobie? Co lubisz w swojej roli w sprzedaży?
DAN: Człowieku, jestem naprawdę, naprawdę konkurencyjny, co moim zdaniem jest dobre w niektórych sytuacjach i szkodliwe w innych. Lubię sprzedaż, ponieważ zawsze wiesz, jak dobrze sobie radzisz. Nie muszę polegać na kimś innym, kto ciągle przekazuje mi informacje zwrotne, jak dobrze mi idzie. Wiem, ponieważ liczby mówią mi, jak dobrze to robię. Wiem również, jak dobrze sobie radzę w porównaniu z moimi rówieśnikami lub w porównaniu z celami, które są dla mnie wyznaczone. I myślę, że to jest naprawdę pomocne i motywujące dla mnie.
Tak. Podoba mi się to. Masz sposób, by móc zobaczyć, jak sobie radzisz i odpowiednio się dostosować. A często nie mamy tego w każdej pozycji, w której jesteśmy.
Racja.
WENDY: Tak. Powiedz nam trochę o swoim pochodzeniu z nauką, trenerem i jak to poinformowało twój styl przywództwa, ponieważ myślę, że to ma wiele wspólnego z twoim obecnym sukcesem.
DAN: Tak. Cóż, myślę, że kiedy po raz pierwszy zacząłem pracę jako menedżer, jak większość nowych menedżerów, byłem przytłoczony i nie byłem przekonany, że mam przyszłość jako lider. A potem w krótkim czasie zacząłem sobie radzić naprawdę dobrze. I wtedy pomyślałem, że jestem najlepszym liderem w historii. Wtedy nikt nigdy nie mógł mnie pokonać. Myślę więc, że na początku miałem bardziej autorytarny styl przywództwa, ale byłem naprawdę przekonany, że sposób, w jaki moim zdaniem przedstawiciel musi się zachowywać, aby odnieść sukces, jest sposobem, w jaki przedstawiciel musi się zachowywać, aby odnieść sukces.
DAN: Z czasem myślę, że sposób, w jaki coaching zmienił moje podejście, to zmuszanie się do coraz większej otwartości na informacje zwrotne. Im częściej otrzymuję informacje zwrotne, im częściej o nie zabiegam, im bardziej jest to bolesne, tym łatwiej jest dalej zabiegać o informacje zwrotne i wdrażać je, a także tym lepiej wykonuje się swoją pracę. I wtedy naprawdę rozumiesz, że są różne perspektywy i zamiast mieć jedno świetne narzędzie w swoim zestawie narzędzi, masz 10 świetnych narzędzi i 20 innych, które są całkiem dobre. I wszystkie te narzędzia zdobywasz w wyniku uczenia się od ludzi, z którymi pracujesz.
WENDY: Tak, uwielbiam to, bo myślę, że często liderzy nie zawsze stawiają się w pozycji uczącego się. I myślę, że to właśnie coaching wnosi do sytuacji. Mamy tak wiele, jeśli potrafimy naprawdę słuchać i uczyć się. Jak opisałabyś swój styl przedtem i teraz, gdybyś spojrzała na sposób pracy z poszczególnymi osobami?
DAN: Budowanie dobrych relacji, silnych indywidualnych, osobistych relacji zawsze było dla mnie bardzo ważne. Myślę, że jeśli chcesz być dobrym liderem, musisz naprawdę dbać o ludzi, którzy ci podlegają. Dla mnie pomocne w tym jest poznanie ich jako ludzi, dowiedzenie się, co naprawdę chcą robić w życiu poza pracą, jakie doświadczenia ich ukształtowały. I to się nigdy nie zmieniło. Ale myślę, że zmienił się po prostu mój poziom dojrzałości jako osoby. Kiedy zaczęłam zarządzać ludźmi, miałam 27 lat, a karierę zawodową prowadziłam dopiero od dwóch lat. I rzeczy, które lubię robić w wolnym czasie są o wiele inne niż te, które lubię robić teraz. Mam córkę, kolejna w drodze. Jestem żonaty od trzech lat. Więc to jest dużo inne. Teraz mam ulubione sklepy spożywcze zamiast ulubionych barów.
DAN: Więc odnoszę się w inny sposób do ludzi, którzy mi podlegają. I myślę, że po prostu mając większe doświadczenie życiowe i dojrzewając jako osoba, stałem się mniej defensywny i bardziej pewny siebie jako istoty ludzkiej. Nie muszę mieć poczucia, że mam wszystkie odpowiedzi przez cały czas i nie muszę mieć poczucia, że ktoś, kto mi podlega, musi zawsze szanować moje zdanie lub musi uważać, że to, o co go proszę, jest najlepszą rzeczą do zrobienia. O wiele ważniejsze jest dla mnie, aby ktoś był szczery i autentyczny, a jeśli uważa, że proszę go o zrobienie czegoś, co jest bezproduktywne, to po prostu mi o tym powie. I możemy o tym porozmawiać.
DAN: Myślę, że większość liderów składa gołosłowne deklaracje, ale gdy stajesz się starszy i zyskujesz więcej czasu na stanowisku kierowniczym, ta koncepcja jest coraz bardziej zgodna z tym, co naprawdę chcesz osiągnąć w swojej roli.
WENDY: Tak. Uwielbiam to, jak zwracasz uwagę na lepsze poznanie swoich ludzi i tego, czego potrzebują i czego chcą. Myślę, że jest to duża część coachingu i możliwość wykorzystania tej umiejętności, kiedy masz jeden na jeden z ludźmi. Myślę, że wiele osób uważa, że kiedy mają jeden na jeden, to jest to ich okazja, aby po prostu pobrać. Oto wszystko, co chcę, żebyś zrobił. Który nie jest perspektywa, że trzymamy lepszego menedżera. To jest bardziej, to jest moja szansa, aby cię wysłuchać. Opowiedz mi o swoich spotkaniach jeden na jeden. Jakie masz tam doświadczenia?
DAN: Staram się poświęcić pierwsze 10-15 minut na rozmowę o sprawach osobistych. Czasami przedstawiciele handlowi są naprawdę skupieni na tym, żeby zagłębić się w temat, a ja po prostu odsuwam ich pytania. Jeśli więc zaczynają zadawać mi pytania związane z pracą, zadaję im pytanie dotyczące ich życia osobistego.
Wszystko, co pomoże mi się zorientować. Właśnie minęły święta. Więc zadaję pytania w stylu, hej, jaki jest twój ulubiony prezent, który dostałeś w tym roku? A potem zadaję pytania uzupełniające o to, dlaczego tak się stało, jakie inne rzeczy dostali. Zwykle mogę się w ten sposób dowiedzieć wiele o dynamice ich rodziny, o tym jak dorastali.
DAN: Tego typu rzeczy są dla mnie naprawdę ważne, ponieważ chcę wiedzieć, dlaczego ta osoba chce zamknąć taką ilość przychodów, jaką chce zamknąć, nie tylko dlatego, że dostanie prowizję, ale dlatego, że jest coś, co może zrobić z tymi pieniędzmi. A potem, gdy już się dowiem, co to jest, co chcą zrobić z tymi pieniędzmi, staram się dowiedzieć, dlaczego to jest dla nich ważne. Więc to całkowicie zmienia sposób, w jaki prowadzisz coaching.
DAN: Więc dam ci przykład. Jest ich mnóstwo, o których mogę pomyśleć. Ale jeden w szczególności, był kierownik, który pracował ze mną przez długi czas i chciał kupić łódź, więc było dla niego naprawdę ważne, aby dobrze sobie radzić, aby mógł wygenerować wystarczający dochód w swoim zmiennym comp, aby kupić łódź. Dowiedziałem się, że powodem, dla którego chciał kupić łódź, była jego przeprowadzka od rodziny w Michigan, a jego dziadek, który był patriarchą rodziny, miał łódź i wszystkie ich spotkania rodzinne odbywały się na łodzi.
DAN: I tak, dla niego, posiadanie łodzi reprezentowało rozpoczęcie tego życia, które sobie wyobrażał, a które w zasadzie było wzorowane na jego dziadku. Więc kiedy uczyłem go robić różne rzeczy, które sprawiały, że czuł się niekomfortowo, nie uczyłem go robić tych rzeczy po to, aby mógł zamknąć więcej przychodów lub aby mógł pomóc swoim przedstawicielom zamknąć więcej przychodów. Ja go uczyłem, żeby robił te rzeczy, żeby mógł wzorować swoje życie na dziadku, co jest zazwyczaj dużo bardziej motywujące. Naprawdę trudno jest dotrzeć do tego miejsca z ludźmi i prawdopodobnie udaje mi się to tylko z 60% osób, które mi podlegają. Ale to sprawia, że twoja praca jako lidera jest o wiele łatwiejsza, jeśli naprawdę wiesz, dlaczego ktoś przychodzi do pracy każdego dnia na tym poziomie.
WENDY: Och, uwielbiam tę historię, ponieważ naprawdę chodzi w niej o przywództwo, o zrozumienie czyjegoś dlaczego. Dlaczego to jest dla niego ważne? To genialne, że potrafisz wejść na ten poziom. A kiedy on ma trudny dzień, oboje możecie pójść na łódź i porozmawiać o tym. Jak możemy pomóc ci dostać się na tę łódź? Yeah. Oh, to wspaniale.
WENDY: Wiesz, pełne ujawnienie, byłeś trenowany w Better Manager, kiedy byłeś w Yelp, i nauczyłeś się wielu umiejętności coachingowych, takich jak umiejętności słuchania i jak zadawać ludziom otwarte pytania i utrzymywać ich w odpowiedzialności. I właśnie zrobiłeś świetny przykład dlaczego za decyzjami. Jak myślisz, co jest największym wyzwaniem, jakie widziałeś u innych liderów sprzedaży, jeśli chodzi o wykorzystanie ich umiejętności coachingowych zarówno podczas spotkań jeden na jeden, jak i utrzymywanie motywacji i skupienia zespołu?
DAN: Cóż, myślę, że jest kilka rzeczy. Pierwszą, która przychodzi mi na myśl, po przeszkoleniu wielu menedżerów, jest część dotycząca odpowiedzialności. Dla osób, które dopiero zaczynają pracę w roli lidera, jest to trudne, ponieważ nie otrzymują one informacji zwrotnej w tak konsekwentny sposób, w jaki otrzymywałyby ją jako indywidualni współpracownicy. Nie jest więc tak, że każdego dnia możesz stwierdzić, czy dobrze sobie radzisz, czy też nie, na podstawie różnych działań sprzedażowych i zamykanych przychodów.
DAN: Jako menedżer, wchodzisz w tę rolę i tak naprawdę nie wiesz, jak dobrze sobie radzisz przez dłuższy czas, może kilka tygodni, miesiąc. Często, kiedy po raz pierwszy zostajesz menedżerem, nie jesteś od razu odpowiedzialny za przychody. Jedynym sposobem, w jaki wiesz lub myślisz, że wiesz, że wykonujesz dobrą pracę, jest to, jak postrzegasz swój zespół. Więc czy cię lubią czy nie. Myślę, że dużym błędem, który wielu liderów popełnia na początku, jest to, że skupiają się na tym, aby ich podwładni ich lubili, zamiast pomagać im robić to, co chcą robić. Wraca to więc do zrozumienia, jaki jest cel ludzi, którzy ci podlegają, a następnie autentycznego postawienia tego celu na pierwszym miejscu w swoich myślach.
DAN: Jeśli więc naprawdę chcesz pomóc komuś osiągnąć to, co chce osiągnąć, a on zachowuje się w sposób, który nie pomoże mu w osiągnięciu tego celu, łatwo ci będzie interweniować i pomóc mu zrozumieć, dlaczego to, co robi, nie jest produktywne, nawet jeśli jest to dla ciebie niewygodne. Nawet jeśli myślisz, że to sprawi, że nie będą cię lubić w tym momencie lub nie będą cię lubić przez kilka tygodni, z przyjemnością to zrobisz. Może nie jesteś podekscytowany, ale jesteś szczęśliwy, ponieważ wiesz, że to pomoże tej osobie osiągnąć jej cel. A kiedy menedżerowie nie mają takiego punktu widzenia, jest to naprawdę egoistyczny punkt widzenia, stawiają swój własny komfort przed osiągnięciami swoich podwładnych, to właśnie wtedy unikają prowadzenia takich rozmów. Więc myślę, że odpowiedzialność kawałki jest duży jeden.
WENDY: Tak, ponieważ często odpowiedzialność nie ma miejsca, tak jak mówisz, ponieważ ludzie nie czują się komfortowo, wzywając innych do tego. Nie mają też jasności co do celów, parametrów i oczekiwań. Więc trudno jest wrócić do kogoś i powiedzieć, dlaczego tego nie zrobiłeś? Więc to mi się podoba.
WENDY: I to naprawdę sprowadza się do tego elementu relacji. Jak nawiązać relację, która pozwoli nam zrozumieć czyjeś powody. Z mojego doświadczenia wynika, że od 21 lat zajmuję się coachingiem menedżerów sprzedaży, nie tylko menedżerów sprzedaży, ale wielu z nich. I czasami ludzie przychodzą z tym, że muszę naprawdę naciskać na ludzi, żeby coś się działo. I to po prostu zawsze wysadza się w ich twarz, jeśli po prostu próbują naciskać ludzi. Ale bądź wnikliwy. I myślę, że to jest z pewnością to, co słyszę, że mówisz.
WENDY: Jakieś inne przykłady? Uwielbiam twoje przykłady wpływu twojego stylu coachingu i prawdziwego poznawania ludzi, zadawania właściwych pytań, a nie tylko mówienia im, co mają robić. Jaki to miało wpływ na twój zespół?
DAN: Myślę, że to po prostu tworzy bardziej współpracujące środowisko pracy i tworzy miejsce. Jeśli myślę o moim zespole, to najważniejsza jest dla mnie koncepcja bezpieczeństwa psychologicznego. Pomysł, że ludzie mogą mówić, co chcą i nie będą za to osądzani ani nie będą się czuć głupio. Wiem, że jest to bardzo trudne i wiem, że nie zawsze jestem w tym świetna. Ale to zawsze jest moim celem. Zawsze myślę o tym, jak mogę sprawić, żeby ludzie czuli się komfortowo. Jeśli mają jakiś pomysł, co do którego są pewni, że nie jest zgodny z metodologią sprzedaży lub filozofią, którą wyznaję, czy będą czuli się komfortowo, rozmawiając ze mną o tym? I mam nadzieję, że odpowiedź będzie twierdząca.
DAN: Myślę, że kiedy stworzysz środowisko, które zapewnia to psychologiczne bezpieczeństwo, to przenosi się ono z kierowników na przedstawicieli, a ludzie są podekscytowani przychodzeniem do pracy, ponieważ mogą być kreatywni. Nawet jeśli nie wdrożą wielu pomysłów, które mają, mogą je przynajmniej wyrazić i porozmawiać o nich, a nie będą za nie oceniani. Zazwyczaj zachęcam ludzi, aby realizowali to, co chcą realizować. Myślę więc, że to naprawdę zmienia dynamikę zespołu, gdy każdy może swobodnie wyrażać swoje pomysły.
DAN: A drugi element to skupienie się na najlepszych pracownikach. Myślę, że sprawianie, by najlepsi czuli się komfortowo. Najbardziej nie lubią ludzi, którzy ich zdaniem nie pracują ciężko. Nie mają pretensji do ludzi, którzy nie radzą sobie dobrze. Mają za złe ludziom, którzy nie radzą sobie dobrze, ponieważ sami nie pracują ciężko. Myślę więc, że musisz mieć politykę zerowej tolerancji dla takich osób, ponieważ jeśli boisz się pociągnąć do odpowiedzialności ludzi, którzy nie pracują ciężko i nie wdrażają informacji zwrotnej, to stracisz swoich najlepszych pracowników, nawet jeśli nie mają nic wspólnego z ludźmi, którzy nie wdrażają informacji zwrotnej.
Uwielbiam, jak odróżniasz tych, którzy nie próbują, od tych, którym się nie udaje. Ale oni próbują i w ten sposób sprawiasz, że zespół gromadzi się wokół siebie i pomaga posuwać piłkę do przodu.
Tak, absolutnie.
WENDY: Czy członkowie twojego zespołu sprzedaży, ucząc się twojego stylu i coachingu, stojąc z tyłu i zadając im pytania i rzeczy, aby zobaczyć, co myślą, czy byli w stanie używać tego rodzaju umiejętności coachingowych, kiedy docierają do klientów? Jak nauczasz tego elementu? To jest druga strona medalu.
Tak, myślę, że tak. Myślę, że to ta sama idea. Chcemy odkryć punkty bólu, zanim przedstawimy im propozycję wartości, aby czuć się organicznie. W każdym kontekście sprzedaży, to jest to, co chcesz zrobić. Chcesz odkryć, jak twój produkt pomoże rozwiązać problem, który istnieje, zanim perspektywa zrozumie, że masz rozwiązanie tego problemu. A jedynym sposobem, w jaki to zrobisz, jest zadawanie pytań otwartych i pytań uzupełniających oraz pytanie: "Hej, powiedz mi więcej o tym. Dlaczego tak jest?
Myślę, że tak. To jest ten sam rodzaj pytań, które menedżer może zadać, gdy trafi na ścianę w rozmowie, przedstawiciel handlowy może zadać, gdy trafi na ścianę z prospektem. Więc nie wiesz co powiedzieć, po prostu powiedz, powiedz mi o tym więcej. W porządku. Wiesz, to proste rzeczy.
DAN: Więc myślę, że to się przekłada. To po prostu zależy od rodzaju sprzedaży. W niektórych rolach ważne jest, aby w pewnych momentach nie zadawać wielu pytań. Jeśli jest to sprzedaż wysokonakładowa, wychodząca, z naprawdę krótkim cyklem sprzedaży, niską barierą sprzedaży, więc nie kosztuje dużo pieniędzy, niekoniecznie chcesz zadawać mnóstwo pytań. Chcesz tylko dowiedzieć się, że istnieje ogólna propozycja wartości, która wiesz, że jest prawdziwa dla każdego potencjalnego klienta, a następnie po prostu uderzyć ich w głowę z nim ponownie i ponownie i ponownie.
DAN: Rodzaj sprzedaży, który lubię jest trochę bardziej skomplikowany, gdzie naprawdę trzeba poświęcić czas, aby zrozumieć, co jest punktem bólu dla perspektywy, a następnie dowiedzieć się, jak masz zamiar pozycjonować swój produkt tak, że jest jasne, że można rozwiązać ich problem.
WENDY: Tak. Intryguje mnie powrót do "dlaczego", ponieważ mówiłeś o tym, kiedy mówisz o prawdziwym łączeniu się z ludźmi w twoim zespole sprzedaży. Jeśli ktoś z twojego zespołu sprzedaży łączy się z kimś, to gdzie musi zrozumieć indywidualne powody, jak osoba, której sprzedajesz, a następnie powody sprzedaży? Czasami są to dwie różne rzeczy.
Racja. Tak, to zawsze ci pomoże. Więc kiedy byłem w Yelp, sprzedawaliśmy reklamy. I jedną z koncepcji, o których dużo mówiłem, było zrozumienie, co właściciel firmy zrobi z dodatkowymi pieniędzmi, które zarobi.
DAN: Pierwszym krokiem było określenie, o ile więcej pieniędzy firma mogłaby zarabiać, nie zmieniając niczego w funkcjonowaniu swojego biznesu. Czyli bez zatrudniania kolejnych osób lub zmiany operacji, o ile więcej pieniędzy mogłaby zarabiać? I są różne sposoby, aby to zrobić. A kiedy już osiągniesz tę kwotę, nie chcesz się zatrzymywać. Chcesz, żeby określili, co zrobią z tymi pieniędzmi. Więc może wezmą więcej urlopu, może zatrudnią kogoś, kto wykona ich pracę. Więc zamiast pracować 70 godzin tygodniowo, mogą pracować 40 godzin tygodniowo. Może zainwestowaliby w nowy sprzęt, aby mogli podejmować się większych projektów i zarabiać więcej pieniędzy. Może nie inwestowaliby w więcej lokalizacji i inną załogę, cokolwiek.
I wtedy sprzedajesz to. Nie sprzedajesz już reklamy, nie sprzedajesz już możliwości zarabiania czegokolwiek, 50 tysięcy więcej miesięcznie. Teraz sprzedajesz możliwość otwarcia drugiej lokalizacji, albo możliwość przejścia na emeryturę pięć lat wcześniej. A jeśli można nauczyć się tych rzeczy, jeśli można dowiedzieć się, jak uzyskać te informacje, to można być naprawdę skuteczne.
WENDY: Tak, i rób to w, co naprawdę do ciebie trafia, rób to w sposób autentyczny, że naprawdę ci zależy. Tu nie chodzi tylko o sprzedaż. Racja. Musisz pokazać kawałek uczciwości, że naprawdę mi zależy, że to uczyni twoje życie lepszym. To były świetne przykłady.
WENDY: Jedną z rzeczy, z którą wszyscy zmagamy się w przywództwie, jest to, jak zachować pewność siebie, wiedzieć, że zmierzamy we właściwym kierunku. Wiem, że dużo o tym myślałeś. Powiedz mi więc o zaufaniu i o tym, jak je wyrażasz i przekazujesz swoim podwładnym, aby wszyscy czuli się bezpiecznie i pewnie szli naprzód?
DAN: Tak. Myślę, że byłoby to bardzo wyjątkowe, gdyby lider w jakimkolwiek kontekście, a zwłaszcza lider sprzedaży nie zmagał się z pewnością siebie dość konsekwentnie. Mogę wymienić trzy lub cztery przykłady tego w mojej karierze. I sposób, że dostałem przez to i odzyskał zaufanie jest biorąc dwa poziomy podejścia. Z jednej strony są to relacje, które mam z ludźmi, którzy mi podlegają, a z drugiej strony to, co faktycznie uczę ludzi robić.
DAN: Więc z coachingiem, który jest trochę mniej interesujący w mojej opinii, to po prostu powrót do podstaw i przypominanie sobie wszystkich rzeczy, które robiłeś, kiedy robiłeś naprawdę dobrze, kiedy osiągałeś dobre wyniki i byłeś naprawdę pewny siebie. Zawsze te rzeczy się zmieniły, a my zazwyczaj po prostu nie jesteśmy tego świadomi. Ale one zawsze się zmieniały, ponieważ zmieniają się tak stopniowo i przez tak długi okres czasu. Nie jest to dla nas zauważalne, ale jeśli naprawdę dokonamy inwentaryzacji i nasza autorefleksja będzie tak szczera, jak to tylko możliwe, będzie jasne, że z perspektywy coachingu robimy rzeczy inaczej niż w przeszłości.
DAN: I zazwyczaj to, co robisz, to nie mówienie tyle o podstawach i o procesie, ale zamiast tego skupianie się wyłącznie na przychodach i wtedy masz ludzi po prostu zdenerwowanych zamykaniem przychodów przez cały czas, zamiast myśleć o przyrostach, które prowadzą do przychodów.
DAN: Jeśli chodzi o relacje osobiste, musisz przypominać sobie o rzeczach, w których jesteś dobry, a następnie pomagać innym ludziom wokół ciebie w kontekście tego, w czym jesteś dobry. Wielu ludzi, którzy mi się zgłaszali w przeszłości, wielu menedżerów, którzy mi się zgłaszali w przeszłości, było młodych w swojej karierze, a teraz zaczynają zarabiać pieniądze w sposób, w jaki nie robili tego wcześniej. Zadaję więc wiele pytań dotyczących finansów i tego typu rzeczy. I tak naprawdę podwoiłbym się z poradami życiowymi niezwiązanymi z pracą, kiedy ludzie by o nie prosili. Nie bezinteresownie, ale kiedy ludzie o to proszą, bo dzięki temu czuję się dobrze. I wtedy mógłbym mieć wygraną, ktoś wróciłby i powiedział, hej zrobiłem tę rzecz, o którą mnie prosiłeś i tak to zmieniło moją sytuację finansową. Albo dwa miesiące później spłaciłem dzięki temu wszystkie moje karty kredytowe. I to może pomóc zwiększyć pewność siebie w taki sam sposób, jak pomóc komuś zamknąć dużo przychodów.
DAN: I myślę, że również zabieganie o informacje zwrotne, ponieważ nigdy nie jest tak źle, jak ci się wydaje. Dla mnie jestem tak konkurencyjny i tak skupiony na końcowym wyniku, że zakładam, że wszyscy wokół mnie funkcjonują dokładnie tak samo. Jeśli więc mój zespół nie radzi sobie dobrze przez jakiś czas, zakładam, że wszyscy są mną bardzo rozczarowani i życzą sobie, żeby podlegać komuś innemu.
DAN: W tych momentach, kiedy proszę o informację zwrotną, zawsze jestem zaskoczony faktem, że to nie wyniki są tym, co ich denerwuje. Zawsze chodzi o to, że zmieniła się dynamika relacji osobistych lub to, że jesteśmy teraz w 100% skoncentrowani na przychodach przez cały czas, zamiast na celach opartych na procesie. Nie mam tyle zabawy, bo nie jestem tak zrelaksowany. To są tego typu rzeczy.
DAN: I tak myślę, że ponownie, element pewności siebie jest naprawdę o A, zrozumienie, co robisz inaczej z perspektywy coachingu, a następnie B, znalezienie sposobów z osobistych relacji, aby uzyskać te małe impulsy satysfakcji, że zwykle dostać od pomagając komuś zamknąć przychody.
Tak. Jakbym była na dobrej drodze. Right? Potrzebujemy informacji zwrotnej, żeby wiedzieć, że jesteśmy na dobrej drodze.
Tak. Tak. To miażdży opowiadanie historii. To tak, jak gdybyś myślał z punktu widzenia terapii poznawczo-behawioralnej, ta historia, którą sobie opowiadasz, a która nie jest zgodna z rzeczywistością. Łatwiej jest zabić tę historię, która jest bezproduktywna.
Tak. Ten mały głosik, który wszyscy mamy w naszych głowach. Jeśli kupujemy do niego cały czas, idzie brak pewności siebie. Prawda? Pewność siebie jest w dół rur. I to, co kocham w tym, co mówisz, Dan, to to, że brzmi to tak, jakbyś robił dużo self-coachingu. Kiedy nauczysz się coachingu, nie możesz nic poradzić na to, że masz ten głos coacha w swojej głowie. Co muszę zrobić dzisiaj z moim zespołem, aby posunąć to do przodu? Jak ja się prezentuję? Ta część refleksji jest tak ważna i myślę, że czasami po prostu kładziemy głowę w dół i pracujemy, pracujemy i pracujemy i nie robimy tego. Jak radzisz sobie z refleksją i nazywam to elementem self-coachingu w swojej pracy jako lider sprzedaży?
Tak. Dla mnie to, co jest naprawdę ważne, to nauka. Odkryłem, że kiedy czuję, że jestem w rutynie w pracy, to często dlatego, że przestaję się uczyć poza pracą. Słucham więc wielu podcastów. Czytam wiele książek, gdy jestem w podróży, a następnie słucham większości czasu na Audible. Na początku mojej kariery przeczytałem mnóstwo książek o sprzedaży i wiele książek biznesowych i nie robię tego już tak często. Są one dość zbędne. Tematy, które dostarczają mi najlepszych pomysłów, to zazwyczaj neuronauka, psychologia poznawcza, psychologia ewolucyjna i tym podobne. Te tematy sprawiają, że dużo myślę o pracy. I wtedy wiele z psychologii sportu jest również bardzo stosowane, typowo dla mnie.
DAN: Więc staram się cały czas mieć nowe pomysły. A kiedy wpadam na nowy pomysł, staram się rozliczać z jego realizacji, co czasem wychodzi mi naprawdę dobrze, a czasem nie. Ale myślę, że ogólnie raz na kwartał lub raz na pół roku wysyłam ankietę z prośbą o opinię do osób, które mi podlegają. Będę wiedział, które rzeczy robię naprawdę dobrze, ponieważ niezależnie od tego, kim jesteś jako lider, prawdopodobnie są rzeczy, które robisz naprawdę dobrze. I wtedy będę wiedział, jakie rzeczy muszę poprawić. I wtedy będę mógł wyjść i rozwiązać problem, zamiast przychodzić i być zagubionym. Dla mnie samodoskonalenie i autorefleksja są zawsze zakotwiczone w informacji zwrotnej.
Tak, to wspaniałe. I to jest namacalne. Nie wymyślasz tego. Bierzesz to z rzeczywistości i naprawdę pytasz o to regularnie, aby ludzie mogli pomóc ci się rozwijać, a przez to oni się rozwijają. Więc to jest super.
WENDY: Czy są jakieś podcasty lub książki, które możesz wymienić z głowy? W przeciwnym razie, umieścimy je w notatkach do programu. Nie po to, żebyś był na miejscu. Więc jeśli ludzie słuchają, mówią, whoa, chcę tego posłuchać. Uwielbiam twoje skupienie na neurobiologii i innych rzeczach. To po prostu genialne spojrzeć na to z tej perspektywy.
Naprawdę lubię Farnam Street.
Farnam Street. Dobrze. Umieścimy to w notatkach do programu. Tak.
Super. A nazywa się on Knowledge Podcast. That's a good one. To jest głównie oparte na biznesie. Jest też podcast o nazwie Psychology Podcast, który jest ... Nazywa się Projekt Wiedza. Przepraszam. Podcast nazywa się po prostu Psychology Podcast i myślę, że Barry Goldstein to nazwisko gospodarza. Ale nie, nie Barry. Mogę ci to dać.
WENDY: To dobrze. Stawiam cię na miejscu. Tak, wymyślimy to. Ale podoba mi się, że słuchasz rzeczy, które są poza twoją domeną. Ludzie mogą o tym nie myśleć. Mogą po prostu słuchać podcastów o sprzedaży, podcastów biznesowych. Ale ty czerpiesz wiedzę z różnych dziedzin i z pewnością ta sportowa, wszyscy możemy patrzeć na zespoły i jak sprawić, żeby zespoły rosły i uczyć się od liderów sportowych, którzy odnoszą sukcesy. Uwielbiam więc to, że bierzesz nowe informacje, a następnie stawiasz się na haku, aby zrealizować jeden z tych pomysłów.
DAN: Tak, szczerze mówiąc myślę, że wiele rzeczy związanych z biznesem rozprasza mnie, ponieważ sprawia, że jestem bardziej ... LinkedIn mnie rozprasza. Nie wiem, czy tak jest z wieloma innymi ludźmi, ale dla mnie sprawia, że myślę o innych możliwościach zamiast o tym, co muszę zrobić lub gdzie jestem teraz. LinkedIn dla mnie to tylko patrzenie na to, patrzenie na to, patrzenie na to, patrzenie na to. A to nie pomoże mi zrobić tego, co muszę zrobić, aby ludzie, którzy mi podlegają, mogli osiągnąć swoje cele. Staram się więc trzymać z dala od LinkedIn. Nie mam Facebooka. Nie wiem, z jakiegoś powodu sprawy biznesowe wydają się bardziej rozpraszać niż rzeczy. Może dlatego, że nie jest to zakorzenione w wielu danych. To po prostu jest mądrość składana przez osobę, której udało się zrobić naprawdę dobrze w biznesie.
Tak. A ty patrzysz na neuronaukę i terapię poznawczą i to, jak zmieniamy zachowanie, a te są bardziej zakorzenione w nauce. Więc uwielbiam tę perspektywę. Wow. Dan, ostatnie pytanie. Czy jest coś, o co powinienem był cię zapytać, a czego nie zrobiłem? Z czym chcesz zostawić naszych słuchaczy, gdy będziemy brać ten wielki... Uwielbiam twoje dzisiejsze przykłady. Uwielbiam inspirację i zrozumienie dlaczego. Ale o co powinienem był zapytać, a tego nie zrobiłem?
DAN: Cóż, czymś, o czym rozmawialiśmy, myślę, że przed twoim nagraniem był ten sposób myślenia. Nie doszedłem do tego sam. To było coś, co gdzieś usłyszałem, albo czego nauczyłem się od kogoś innego. Ale ten pomysł, że kiedy widzisz, że ktoś inny coś robi i myślisz, że to nie ma sensu, szczególnie dla liderów, którzy mają doświadczenie, typową reakcją jest powiedzenie, och, to jest tak głupie z powodów jeden, dwa i trzy.
DAN: Zamiast tego, jeśli po prostu sprawisz, że twoim domyślnym trybem będzie myślenie Zastanawiam się, dlaczego ta osoba to robi, nauczysz się o wiele więcej. I to było naprawdę pomocne dla mnie, ponieważ jako osoba konkurencyjna i człowiek z niepewnością, myślę, że to, co mam tendencję do robienia i to, co wiele osób ma tendencję do robienia, to po prostu natychmiast zidentyfikować wszystkie rzeczy wokół nich, które nie idą dobrze, i powiedzieć hej, to dlatego byłbym lepszy w tym. Albo w ten sposób mógłbym robić te rzeczy lepiej. Albo zobaczyć jak ludzie zachowują się wokół nas i powiedzieć, oh, to jest złe z tych powodów. I wtedy ten proces myślowy podsyca nasze ego, ale tak naprawdę nie robi nic dla naszego samorozwoju.
DAN: Ale zamiast tego, zrobić krok do tyłu i powiedzieć, lub zadać sobie pytanie, zastanawiam się, dlaczego ta osoba zrobiłaby to, a następnie spróbować znaleźć odpowiedź, jest o wiele bardziej pouczające. I często kończysz z tą samą opinią, którą miałeś przed rozpoczęciem, ale wiesz o wiele więcej w trakcie procesu. I te momenty, kiedy zmienia się twój umysł, twoja opinia się zmienia, to są zazwyczaj, przynajmniej dla mnie, rzeczy, których uczę się w tym procesie, mają duży wpływ na to, jak zachowuję się w przyszłości.
WENDY: Tak, Wskazujesz na tę umiejętność ciekawości, bycia najpierw ciekawym. Bądź ciekawy, dlaczego ktoś coś wymyślił, a wtedy będziesz miał dużo mniejszą tendencję do oceniania tego, ponieważ otworzyłeś swój umysł. Myślę, że jest to bardzo ważny wniosek dla każdego, kto tego słucha. Podejdźcie do rzeczy z ciekawością, zrozumcie dlaczego ludzie to robią i chodzi tu o wasz zespół. To nie jest tylko o tobie. I uwielbiam to, że reprezentujesz wszystkie te rzeczy, Dan.
WENDY: Więc dziękuję. Myślę, że to było naprawdę pomocne. Wiele się nauczyłam, jak zawsze. Mieliśmy webinarium. Jeśli ktoś jeszcze chce zajrzeć na stronę bettermanager.us, zobaczy webinar, który zrobiliśmy na temat sprzedaży, a Dan wykonał tak świetną robotę. Dlatego wezwaliśmy go z powrotem, aby zrobił podcast i podzielił się jeszcze kilkoma mądrościami. Więc dziękuję ci Dan bardzo za poświęcenie czasu dzisiaj.
DAN: Dzięki, Wendy. To dla mnie przyjemność.
Tak, to było wspaniałe. Życzę wszystkim wspaniałego roku. Weźcie to na siebie. Uczcie się dalej. I Dan, jeśli ktoś ma do ciebie pytania, czy może się z tobą skontaktować, jeśli nie jesteś na LinkedIn? Czy jest jakiś inny sposób, żeby cię znaleźć?
DAN: Cóż, mam tam swój profil. Po prostu staram się nie wchodzić na stronę. Tak, ale możesz wysłać mi e-maila bezpośrednio. To dan@buildzoom.com.
WENDY: Ok. Tak, jeśli kiedykolwiek będziesz potrzebował ludzi w swoim zespole sprzedaży, to jest to świetny sposób, aby móc ich zaintrygować. Chciałabym pracować dla takiego człowieka. Yeah. W porządku, dobrze. Dziękuję, Dan. I umieścimy kilka rzeczy w show notes na temat nazw podcastów. I czekamy na was wszystkich w następnym podcaście, i bardzo dziękuję Dan.
W porządku, dziękuję.
Miłego dnia wszystkim. Do widzenia.
Announcer: Aby uzyskać więcej informacji, notatki z pokazu i wszelkie pliki do pobrania dla dzisiejszego podcastu, odwiedź nas na bettermanager.us/podcast. Bądźcie pewni, że dołączycie do nas ponownie i pomożecie nam kontynuować budowanie lepszych menedżerów dzięki kolejnym wnikliwym wywiadom.
